Home / 営業 / できる営業は事前準備から違うー起業家に必要な「プレシン」という技術

できる営業は事前準備から違うー起業家に必要な「プレシン」という技術

できる営業の共通点

何度も書いてきていますが、起業家にとって”営業”は不可欠です。極稀に営業ができない起業家でも画期的な商品開発がヒットしたり、たまたま営業ができる人が近くにいて成功を収めることもあるようですが、基本的に営業ができないとうまくいかないでしょう。

”営業”とは、企業にとって血液であり、空気である必要不可欠な売上を獲得する行為だからです。営業ができない起業家は、大いに危機感を持っても持ち過ぎということはありません。

世の中には「できる営業」が少なからず存在します。自動車のセールスでも、住宅のセールスでも、保険のセールスでも「できる営業」がいます。今回は、「できる営業」に共通する大事な技術を紹介します。

「営業はセンス」のように感じることもありますが、後天的に身につける技術を習得するだけでもセンスのあるように見えるレベルにはなります。是非マスターして下さい。

 

営業が得意なるために重要な技術

営業が得意な人とは、つまり契約を結ぶことが得意な人。営業が苦手な人とは契約まで至らない人。契約までには、相手からヒアリングすること、こちらか伝えること、行わなくてはいけない手続きなどなど様々なことがあります。

営業が苦手で契約まで至らない人は、契約に至るまでのどこかでつまずくわけです。営業が得意な人は、つまずきそうなところを上手く対応しながら最終的に契約に至ります。

営業が苦手な人の最も大きな問題は、

 「契約に至るまでにどこでつまずくかが想定できていない」

ことです。言い換えると、

 「契約に至るまでにどういった流れで、何をヒアリングし、何を伝え、どんなハードルを超えれば契約に至るか想定できていない」

ということです。

 

極稀ですが、事前の想定が無くてもその場で対応し、多くのハードルを越えていくことができるセンスのある天性の営業もいます。

しかし、天性のセンスが無くとも、「面談の内容を事前に想定し準備すること」でつまずきにくくなります。そして、想定した通りに相手の質問に答えたり、想定したとおりに次のステップへ進むことができます。

大事なことは、「面談の事前に想定すること」です。これを、プレシンと呼びましょう。

 

Are you ready?

 

 

「プレシン」という技術

 

「面談の事前に想定すること=プレシン」とは、pre(事前に)とthink(考える)ことです。

プレシンすべき内容は下記の6つです。

①プロファイリング

②契約までのストーリー

③想定されるハードル

④面談のゴール

⑤面談のシナリオ

⑥面談の準備物

これらをプレシンして面談に臨むことで”想定外”を少なくします。多くのことは”想定内”のこととしてすることができれば、準備をすることができます。

センスではなく技術ですので、しっかりとトレーニングすることでプレシンの精度も上がってきます。

 

①プロファイリング

犯罪捜査官が犯人の分析を行う意味で最近は耳にしますが、ここではプロフィール分析、つまり面談する相手の会社情報や個人情報を収集し、その情報から相手の現状や関心事、課題、嗜好性等分析することです。

詳細は、別の記事に記載する予定ですが、ホームページやFacebookなどから多くの情報を得ることができます。

 

②契約までにストーリー

次回の面談から、提案、見積り、契約手続きなど契約までのステップとそのステップを上がるためのストーリーを想定しておきます。

商品や営業の方法によっては、勉強会を実施したり、役員会でのプレゼンテーションなどがステップに加わることがあります。

こちらも事前に想定し設計しておきたいです。

 

③想定されるハードル

「高い」「まだ先」「他社で検討中」など、契約に至るまでのハードルが多くあります。契約までのストーリーにおいて、どんなハードルが想定されるか、そのハードルをどうクリアするかを準備しておくことは必須です。

「いつも高いと言われる」などハードルが明快であれば逆に魅力を伝えられるような応酬を用意しておきましょう。

 

④面談のゴール

当然ですが、「次回アポの確定」「プレゼン依頼獲得」「宿題の獲得」など面談前には具体的なゴールを設定しておきましょう。

ゴールの無い面談は、ダラダラした営業となります。面談が終わった後に達成できたかわかるゴールを設定しましょう。

 

⑤面談のシナリオ

そして、ゴールを達成するための当日の面談のシナリオを設計します。

自社紹介や商品紹介、ヒアリング事項、テストクロージング、次回予定確定などやるべきことはたくさんあります。アドリブでできると思わずにしっかりと準備をしましょう。

 

⑥面談の準備物

最後は、面談に必要な具体的な資料やツールを準備します。資料やツールは営業トークを補うものですので、トークに自身が無い方や経験の無い方は積極的に準備しましょう。

アプローチブックという形で面談ストーリーにそって準備しておくのも便利です。

 

以上が事前に想定すべきプレシンの項目になります。

ここまで記載すると、これらのことをプレシン・準備せずに営業に臨む事自体が無謀に思えてきませんか。営業が得意な人は、多くの人はプレシンが得意な人です。

慣れないうちは、プレシンは時間がかかりますが、本番で失敗するのではなく、プレシンの中で試行錯誤して本番で成功するようにしましょう。

About alex

サイトの管理人でありライターのアレックスAlexといいます。日本人です。 経営コンサルタントであり、 WEB関連の起業家であり、 インキュベーターであり、 良き夫でもあります(笑) 現役で顧問先を複数持ち、数社の社外取締役も行っており、思ったことを記事に書きやすくするため実名ではなく、アレックスを名乗りサイトを運営しています。 結構な長い期間、コンサルティング会社に勤め、コンサルタントとしてそれなりの結果を出しました。しかし、自ら起業してみて数年が経つと学んだことがたくさんありました。 いわゆる理論と実践の違いです。 うすうす気づいてはいましたが、コンサルティングのご支援で成果の出る場合、クライアントさんがそもそも優れている場合が圧倒的に多いと感じていました。 そして、学歴の高くない叩き上げの経営者が、圧倒的な収益性を誇る企業を作っていたりします。つまり、ノウハウや理論以外に事業の成否を分ける何かがあるわけです。 確かに、理論やノウハウは今やアマゾンでクリックしたら翌日には書籍が届くし、ネットでググればいくらでも知ることができる世の中です。 しかし、現実には事業が上手く人もいれば、行かない人もいます。このサイトでは、元コンサルタント起業家が起業家のために、ありそうでなかった実践ノウハウを綴れればと思っています。

Check Also

炊飯器のできたてごはん

なぜダメ営業マンのプレゼンはダラダラしているのか?

ダラダラプレゼンが行われる理由 ...

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)