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なぜダメ営業マンのプレゼンはダラダラしているのか?

ダラダラプレゼンが行われる理由

 

多くの起業家は自分自身が仕事をとってくる営業マンであることに加えて、普段の生活では顧客の立場で多くの営業を受けていると思います。

保険の営業だったり、分譲マンションの営業だったり、セレクトショップで洋服を購入する際にも営業を受けます。

良くわからないダラダラしたプレゼンって結構多くありませんか。

脈略を得ないというか、結局何を伝えたいのかというプレゼン。中には商品紹介を延々とする営業マンもたくさんいます。

なぜ、彼らのプレゼンは魅力的に感じないのでしょうか。ダラダラしているように感じるのでしょうか。

ダラダラした魅力の無い営業には決まった共通点があります。

20年ほど前に現れた「SPIN法」という営業の実践的ノウハウ本の中に書かれた絶対に知っておくべき「営業の基本」があるのでここで紹介します。

 

「営業の基本」なのに知られていない3つの大事な要素

 

営業において契約率を上げるためには様々なポイントがあります。

「営業が得意になる」でも紹介したハードルを解除するということも大変重要であすが、今回は多くの人が自覚していない大事な3つの要素について紹介します。

ズバリ、

①特徴

②利点

③利益

の3つです。

自分の商品・サービスについてこれらを整理してお客様に伝えないと、ダラダラしたプレゼンに聞こえてしまいます。

①特徴とは他と比較した上での特別な差異です。「価格が高い」とか「頑丈」とか「農薬を使っていない」などが特徴に分類されます。

②利点とは、その特徴がもたらす効果を指します。

③利益とは、

あなたは自社の商品・サービス①特徴、②利点、③利益を理解しているでしょうか

ケーススタディ 炊飯器の事例

 

この炊飯器は、一般的なの炊飯器に比べて2倍の値段がしますが、遠赤外線機能と圧力釜機能でふっくらと炊き上がる商品です。この炊飯器の場合、①特徴、②利点、③利益はそれぞれどんなことでしょうか。

 

炊飯器のできたてごはん

 

 

(答え)

①特徴
・価格が2倍します。

・遠赤外線機能がついています。

・圧力釜機能がついています。

②利点

・ふっくら炊きあがります。

③利益

・格別美味しいご飯を食べることができます。

お米好きにはたまらない美味しさです。

(解説)

顧客にとって一番大事なことは③利益であり、その次に②利点であり、その根拠となるのが③特徴になります。

顧客は、おいしいご飯を食べたいのです(③利益)。そのためにふっくら炊きあがることが大事で(②利点)、ふっくら炊くために様々な機能を備えている(③特徴)のです。

③利益をしっかりと伝えること、①特徴が、②利点になり、最終的に顧客の③利益につながることをしっかりと伝えることが重要です。

事例を見ると当たり前のように感じるかもしれませんが、多くの商品は、

・①特徴が整理されていない

・②利点と③利益が混じっている

ことが多いように感じます。

そして、①特徴、②利点、③利益が整理されていたとしても、

・ダラダラと①特徴のみを説明する

・顧客の③利益に関心を持っていない(鈍感)

のがダメな営業マンの共通点と言えるでしょう。

自社の商品・サービスの①特徴、②利点、③利益は明確か

以上の点を踏まえて、自社の商品の①特徴、②利点、③利益が明確になっているかどうかチェックしてみましょう。

About alex

サイトの管理人でありライターのアレックスAlexといいます。日本人です。 経営コンサルタントであり、 WEB関連の起業家であり、 インキュベーターであり、 良き夫でもあります(笑) 現役で顧問先を複数持ち、数社の社外取締役も行っており、思ったことを記事に書きやすくするため実名ではなく、アレックスを名乗りサイトを運営しています。 結構な長い期間、コンサルティング会社に勤め、コンサルタントとしてそれなりの結果を出しました。しかし、自ら起業してみて数年が経つと学んだことがたくさんありました。 いわゆる理論と実践の違いです。 うすうす気づいてはいましたが、コンサルティングのご支援で成果の出る場合、クライアントさんがそもそも優れている場合が圧倒的に多いと感じていました。 そして、学歴の高くない叩き上げの経営者が、圧倒的な収益性を誇る企業を作っていたりします。つまり、ノウハウや理論以外に事業の成否を分ける何かがあるわけです。 確かに、理論やノウハウは今やアマゾンでクリックしたら翌日には書籍が届くし、ネットでググればいくらでも知ることができる世の中です。 しかし、現実には事業が上手く人もいれば、行かない人もいます。このサイトでは、元コンサルタント起業家が起業家のために、ありそうでなかった実践ノウハウを綴れればと思っています。

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