営業は難しいものだと思っていませんか？

そうなんです。自分は営業が苦手、得意では無いと思っている人は結構いると思います。営業とは、事業を営む上で売上を作りキャッシュを獲得するために必要不可欠な行為ですが、①相手がいること、②答えが複数あること、から今ひとつつかみにくく苦手意識がある人が多いように感じます。（営業マンでも得意だと表っている人は少ない印象）。

①相手がいること

により営業はこちらの一方的な説明では成り立ちません。よってマニュアル化しづらく、属人的なノウハウになりがちです。そして、

②答えが複数ある

とは山登りで頂上に行くために複数のルートがあるように、営業も一つのルートではなく、契約までに複数のルートがあるため余計に答えを自覚しにくいように思います。

しかし営業は起業家にとって必要不可欠なもの

しかし、当たり前ですが、営業は起業家、企業にとってキャッシュを獲得するための源泉であり、必要不可欠なことは言うまでもありません。
営業が得意というだけで成長している会社もあるほどです。（良いか悪いか別にして）

営業とは何か？を理解すると苦手意識が無くなる

私も営業が得意とは自分では思っていませんでしたが、分かりにくくつかみ所のない営業をある一つの側面から理解することにより、営業が好きになり苦手どころか得意だと思うようになりました。それがこの考え方です。

『営業とは5つの◯◯を排除するゲームである』

◯◯とは何でしょうか。

先に伝えると『ハードル』が答えです。

営業とは５つのハードルを排除するゲームです。

５つとは、意志・金・時期・競合・反対者のことです。
契約ができないケースは、この５つのハードルをクリアできていないケースが大半でしょう。逆に言うと、この５つのハードルさえクリアすれば多くの場合は契約に至るというわけです。結構、シンプルでしょう。

大事なことなので一つづつ説明していきます。

１．意志のハードル

当然のことながら購入の意志がなければ契約には至りません。例えばホームページの制作会社の場合、お客様がホームページを作る意志がなければ契約に至らないのは自明です。

しかしながら、そもそもの意志を確認せずに勝手に営業を進める営業マンがなんと多いことか。結果として、「今回はやらない」と失注します。こちらから売り込む営業スタイルの場合に意志の確認を後回しにし失注するケースが多いように思います。

２．お金のハードル

「高い」「お金がない」という失注パターンです。最も多いと言っても過言ではない気もします。

予算が足りているか、資金調達は問題ないかを確認し、もし問題があればそれを解決するのが金のハードル解除になります。

「高い」と言われたらどうするか、本当にお金が無い場合、どのようなソリューションを用意するかが営業の腕の見せどころです。

３．時期のハードル

「今はやらない」「後でいいや」という失注パターンです。

営業している時に、契約の時期を確認し、必然性を明確にしないとこのパターンで失注することが多いです。

人は大きな意思決定は先延ばしにする傾向があります。認知的不協和という心理が働き、不安になるからです。契約してもいいのかなと不安になりますから、先延ばしになります。

だから営業マンは、先延ばしになり失注しないように時期のハードルを取り除く、つまり時期の必然性を明確にし契約までの期日をはっきりさせます。

４．競合のハードル

お金と同じくらい失注するパターンが競合でしょう。金額や営業トークで競合に負けるパターンです。

いかなる業界・商品でもほとんどの場合、競合がおり失注します。競合に対しての対策を練ることはもちろん、競合が現れないような商品づくりが重要となります。

競合を排除することができれば、多くの場合はいずれ契約になります。

５．反対者のハードル

「うまく営業が進んでいたのに後から会長が出てきて反対された。」これも良く失注するパターンです。誰が契約の意思決定に影響があるか、また反対者は出てこないかをしっかりと確認することで、突然反対者が出てきて没になるということもなくなります。

これら５つのハードルを解除できれば必然的に契約になります。
たった５つのハードルです。営業とは、このハードルを解除するのが仕事になります。面談して「ご予算は？」などとヒアリングをするのもハードルを解除するためです。

あなたの持っている見込み客はこの５つのハードルの全てを解除しているでしょうか。ハードルを解除するために何が必要でしょうか。
営業は５つのハードルを解除するゲームと理解しましょう。すると問題がはっきりと見えてきます。

さいごに

営業に限らず、分かりにくいことをシンプルに整理し理解することにより嫌いだったことが好きになったり、苦手だったことが得意になったりすることがあります。
営業・財務に限らず、企画やデザイン、接客、部下育成など苦手意識など分かりにくくて結果苦手ということがあるように思います。
シンプルに理解して苦手を克服しましょう。